企业应如何参展

      参加展览会是是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示（见附表一）：制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。 附表一 美国不同行业使用展览的情使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。

      明确目标 说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：——“老板让来的！”——“因为我们每年都参加这个展览会。”——“因为我们的竞争对手也来了。”——“这是全行业最大展览会。”实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

       谨慎选择 一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：1.展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择（见附表二）。 附表二 不同性质展览的特征—————————————————————————— 种类 展出者 参观者 内容 目的 入场方式——————————————————————————综合 制造商 商人 工业品 贸易 贸易商 公众 消费品 零售 购票入场零售商 ——————————————————————————贸易 制造商 制造商 工业品 贸易 登记入场贸易商 贸易商 消费品 贸易 登记入场——————————————————————————消费 零售商为主 公众 消费品 零售 购票入场——————————————————————————2.知名度。