“家装”店看透顾客的五大绝招

2007-4-5　来源: 家天下·一切为了家

核心提示：一位男士通常一个男的到店展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一就是直接过来购买东西的。二就是同行业务了解市场。三就是工程采购了解情况。二就是待拿房间钥匙，先看材料。

一、从人数搭配

(一) 一个人

1. 一位男士

通常一个男的到店展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一就是直接过来购买东西的；二就是同行业务了解市场；三就是工程采购了解情况。

这个时候我们需要从其穿着、表情及谈话内容的装修来选购；二就是待拿房间钥匙，先看材料。但是也不排除同行假装来套我们资料的，因为这样的搭配最容易让人相信是来购买的。这个时候我们得从他们之间的默契度、亲热度及对产品的专业度来分析，对后者我们需注意别把我们的东西全倒给他们，但对前两者，我们可详细介绍，多费点工夫在他们身上。同时透过询问可取得他们的相关讯息：包括是否已准备装修，房间在哪个区，姓名、电话，同时我们在该区有过销售的，可明确告诉他们，他们周边都选择了我们的产品。

还有一个可能性就是设计师带着业主来看产品。这个时候需要了解设计师是我们的关系设计师还是新到展厅的，而且我们的目标应该放在设计师身上，因为这时的业主是完全信任设计师的，对于老关系设计师可让其自行介绍，对于新的设计师还需把他自己的相关资料了解归档，以能建立合作关系

2. 两位男士

通常2个男的来展厅，一就是一个装修工和业主直接到展厅采购；二就是装修工和业主因为安装疑问到展厅来询问相关安装知识；三就是同行套资料；四就是工程采购。这时候我们需要从他们的穿着、交谈话题及其关注点来分析。第一种情况，我们的目标是装修工（设计师），业主对他们的意见很看重；

第二种情况，他们会直接针对他们的安装问题提问，这时候，我们需要了解他们所购买的产品问题所在（当然他们购买的不是我们的产品。

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