家电厂家“自建渠道”：应从三因素考虑

2007-4-2　来源: 钢铁商务

核心提示：销售渠道是整个市场营销销售链中至关重要的一环，一个好的销售渠道必须兼具流转通畅、成本低、回报率高等特点。一直以来这也是所有家电厂家苦苦摸索的问题。对于任何一种产品的渠道建设来说，最重要的是如何在追求市场最大化的情况下使企业成本最小化。很多厂家选择自行建设销售渠道，自建分公司、办事处甚至终端店等。

    销售渠道是整个市场营销销售链中至关重要的一环，一个好的销售渠道必须兼具流转通畅、成本低、回报率高等特点。一直以来这也是所有家电厂家苦苦摸索的问题。对于任何一种产品的渠道建设来说，最重要的是如何在追求市场最大化的情况下使企业成本最小化。在决胜终端、终端为王的今天，为彻底推行自己的营销政策，彻底控制市场，实现品牌经营。很多厂家选择自行建设销售渠道，自建分公司、办事处甚至终端店等。这方面已有成功的案例：从1996年开始，TCL率先建设自己的销售网络，使产品更畅通、更及时地推向市场，从而争得了商机。同时，自建销售网络，使得其在市场秩序、价格掌控等方面拥有条件下自建渠道大搞专卖店建设，众多经销商的支持就是其最强硬的后盾，所以格力才敢于和国美分手而坚持自己的营销模式。国内各家电厂家能象格力这样做的毕竟不多，在产品毛利越来越薄的家电行业，能有这个实力魄力实现渠道自建的厂家委实不多，笔者认为，对于中小品牌产品的渠道建设，目前仍然是以代理商、经销商等传统模式作为首选比较稳妥。